این روزها در دنیای تجارت «بازاریابی B2B» با تمرکز بر فروش محصولات و خدمات بین سازمانی، نقش حیاتی در رشد و پیشرفت شرکت‌ها دارد. زمانی که رقابت در بازارهای B2B در حال افزایش است، برنامه‌ریزی و استفاده از استراتژی‌های بازاریابی مناسب می‌تواند عامل تعیین کننده‌ای در کسب و کارهای موفق باشد. هدف اصلی از این مقاله ارائه یک دیدگاه جامع و عملی برای استفاده از استراتژی‌ بازاریابی b2b است. ما به شما کمک می‌کنیم تا در مواجهه با رقبا، ارتباط برقرار کردن با مشتریان و ایجاد ارزش برای آن‌ها بهترین نتیجه را دریافت کنید.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B یا Business-to-Business به معنی جذب مشتری برای محصولات و خدمات بین شرکت‌ها است. در این روش از بازاریابی، شرکت‌ها به‌عنوان خریداران یا فروشندگان با یکدیگر در ارتباط هستند و تعاملات تجاری بین آن‌ها اتفاق می‌افتد. بازاریابی B2B به بررسی نیازها، مشکلات و محدودیت‌های شرکت‌ها می‌پردازد و سعی می‌کند محصولات و خدمات خود را به شکلی مناسب برای سایر شرکت‌ها معرفی کند.

منظور از استراتژی‌های بازاریابی B2B چیست؟

استراتژی بازاریابی B2Bمجموعه اقدامات و رویکردهایی است که یک شرکت برای تبلیغ، فروش و توزیع محصولات و خدمات خود به شرکت‌ها و سازمان‌ها، انجام می‌دهد. استراتژی بازاریابی صنعتی باید به‌منظور جذب و نگه‌داشت مشتریان، افزایش فروش، بهبود روابط تجاری و افزایش سهم شرکت برنامه‌ریزی شود.

درواقع استراتژی برنامه‌ای است که ما برای دستیابی به اهداف خود دنبال می‌کنیم. به بیانی بهتر، برای رسیدن به اهداف، باید از یکسری تاکتیک‌های برنامه ریزی شده استفاده کنیم که به آن‌ها استراتژی گفته می‌شود.

مقایسه B2B و B2C

در دنیای بازاریابی احتمالا در کنار اصطلاح B2B، چشمتان به B2C هم خورده باشد. برای اینکه تفاوت میان B2B و B2C را راحت‌تر درک کنید به جدول زیر نگاهی بیندازید.

استراتژی بازاریابی b2b برای چه کسانی مناسب است؟

هر شرکتی که به شرکت‌های دیگر محصول یا خدمتی بفروشد، می‌تواند از استراتژی‌ بازاریابی صنعتی استفاده کند. به بیانی بهتر، این نوع استراتژی مناسب سازمان‌هایی است که خدمات یا محصولاتی برای ارائه به سایر شرکت‌ها دارند و مخاطب آن‌ها صرفا اشخاص حقیقی نیستند.

گام به گام تا ایجاد یک استراتژی بازاریابی b2b

ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B می‌تواند به جذب و حفظ مشتریان بیشتر کمک کند. در ادامه شما را گام به گام تا ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B راهنمایی می‌کنیم.

• تحلیل هدف

ابتدا باید هدف اصلی خود را برای بازار B2B تعیین کنید. به‌عنوان‌مثال بررسی کنید که کدام صنایع شرکت‌ها یا مشتریان به محصولات یا خدماتتان نیاز دارند. با بررسی بازار، رقبا و روندهای شاخص در صنعت مورد نظرتان، می‌توانید به بهترین شکل ممکن استراتژی بازاریابی خود را شکل دهید.

• تعیین موقعیت رقابتی

در این مرحله باید بررسی کنید که چگونه محصولات یا خدمات شما از رقبا متمایز می‌شوند و چه مزایایی در اختیار مشتریان قرار می‌دهند. این مزایا می‌توانند شامل قیمت، کیفیت، نوآوری، خدمات پس از فروش و … باشند. با تعیین نقاط قوت، کسب و کار خود را متمایز کرده و از آن در استراتژی بازاریابی‌تان استفاده کنید.

• تعیین هدف‌های بازاریابی

هدف‌های بازاریابی شما باید قابل اندازه‌گیری و در دسترس باشند. شما می‌توانید از معیارهایی مانند افزایش درآمد، افزایش تعداد مشتریان، افزایش درصد بازدهی تبلیغات و … استفاده کنید. به‌طورکلی هدف‌های بازاریابی باید با استراتژی کلی کسب و کارتان همخوانی داشته باشند.

• شناسایی گروه هدف

با توجه به محصولات یا خدماتی که دارید، گروه‌های هدف خود را شناسایی کنید. گروه‌های هدف در بازاریابی B2B می‌توانند شامل  صنایع خاص، شرکت‌های خاص، مدیران بازاریابی یا تصمیم‌گیرندگان در شرکت‌ها باشند. کاری که باید انجام دهید این است که مشخص کنید این گروه‌ها چه نیاز خاصی دارند و شما چگونه می‌توانید به آن پاسخ دهید.

• تدوین استراتژی بازاریابی

با بررسی اطلاعاتی که تابه‌حال جمع‌آوری کردید، می‌توانید استراتژی بازاریابی شرکتتان را تدوین کنید. (در بخش بعدی روش‌های انجام این مرحله را به‌طور مفصل بررسی خواهیم کرد.)

• برنامه عملیاتی

پس از تعیین استراتژی، باید برنامه عملیاتی برای اجرای آن تهیه کنید. این برنامه شامل زمان بندی، تخصیص منابع، تعیین بودجه، اندازه‌گیری و نظارت بر عملکرد استراتژی می‌شود.

• اجرا و ارزیابی

بعد از اینکه استراتژی بازاریابی خود را اجرا کردید، باید عملکرد آن را به‌طور مداوم ارزیابی کنید. به‌عنوان‌مثال بررسی کنید که آیا استراتژی انتخابی شما باعث رسیدن به هدف‌های مد نظرتان شده یا خیر. 

راه‌های مختلف برای اجرای بازاریابی B2B

بازاریابی B2B به فرایند تبلیغات و فروش محصولات و خدمات بین شرکت‌ها اشاره می‌کند و راه‌های مختلفی برای اجرا دارد که در ادامه هریک را معرفی می‌کنیم:

استراتژی محتوا (Content Strategy): 

منظور از این راه، ایجاد و انتشار محتوای مفید و ارزشمند برای جذب و نگهداری مشتریان B2B است. شما می‌توانید از وبلاگ‌ها، مقالات تخصصی، ویدئوها، کتاب‌های الکترونیکی و محتوای تعاملی دیگر در این راستا استفاده کنید.

رویدادها و نمایشگاه‌ها (Events and Trade Shows)

 شرکت در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و رویدادهای مرتبط با صنعت، فرصت خوبی برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان و جذب سرمایه‌گذاران جدید است.

بازاریابی محتوای اجتماعی (Social Media Marketing):

در روند استراتژی بازاریابی صنعتی استفاده از شبکه‌های اجتماعی، بهترین موقعیت برای حضور آنلاین قوی، برقراری ارتباط با مشتریان، انتشار محتوا و افزایش شناخت برند است.

بازاریابی ایمیل (Email Marketing):

 استفاده از ایمیل‌هایی با مضمون اطلاع‌رسانی خبرنامه‌ها، رویدادها و محتوای مفید می‌تواند پتانسیل‌های خوبی برای جذب مشتری بیشتر فراهم کند.

بازاریابی مستقیم (Direct Marketing): 

منظور از بازاریابی مستقیم استفاده از تماس تلفنی، ارسال نامه، فکس و دیگر روش‌های مستقیم برای برقراری ارتباط با مشتریان و تبلیغات خدمات یا محصولات است.

بازاریابی تحت وب (Digital Marketing):

 به استفاده از تکنیک‌های تبلیغات آنلاین مانند تبلیغات گوگل، تبلیغات بنری، بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) و تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) برای جذب مشتریان «بازاریابی تحت وب» می‌گویند.

شبکه‌سازی و نمایش اعتماد (Networking and Trust Building):

 منظور از شبکه‌سازی، شرکت در رویدادها، شبکه‌سازی با افراد تأثیرگذار و ایجاد روابط قوی برای افزایش اعتماد مشتریان است.

ارتباط با سایر همکاران (Partnership Marketing): 

برقراری همکاری با شرکت‌ها و برندهای مرتبط برای به اشتراک گذاری منابع، تبلیغات مشترک و دسترسی به بازارهای جدید می‌تواند به رشد شما کمک کند.

بازاریابی به کمک افراد تاثیرگذار (Influencer Marketing):

 همکاری با افراد تأثیرگذار و متخصصان معتبر در حوزه کسب و کارتان فرصت خوبی برای تبلیغ محصولات و خدماتتان است.

بازاریابی محتوا بر مبنای داده‌ها (Data-Driven Content Marketing): 

استفاده از داده‌ها و تحلیل‌های کسب وکار برای ساخت محتواهایی که به نیازها و مشکلات مشتریان هدف پاسخ می‌دهند و روند تصمیم‌گیری آن‌ها را بهبود می‌بخشد، می‌تواند به رشد و افزایش فروشتان کمک کند.

بازاریابی تعاملی (Interactive Marketing): 

منظور از این روش، استفاده از ابزارها و فناوری‌های تعاملی، مانند وبینارها، کارگاه‌های آنلاین، نرم‌افزارهای تعاملی و ابزارهای گفتگو برای جذب و مشارکت مشتریان است.

نکات مهم در بازاریابی B2B

در بازاریابی B2B نکات مهم و قابل توجهی وجود دارد که برای نتیجه‌گیری بیشتر پیشنهاد می‌کنیم آن‌ها  را در نظر داشته باشید. در این بخش به‌طور کامل به بررسی آن‌ها می‌پردازیم:

شناخت مخاطب:

به یاد داشته باشید که اولین گام در بازاریابی B2B «شناخت دقیق مخاطبان هدف شما» است. درک نیازها، مشکلات و اهداف آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا استراتژی بازاریابی خود را بهینه سازی کنید.

ارائه مزیت‌های بیشتر:

 در بازار B2B مشتریان تمایل دارند که بدانند چگونه محصول یا خدمات شما به آن‌ها کمک می‌کند. بنابراین مزیت‌های رقابتی و ارزش افزوده شرکت خود را به‌وضوح بیان کنید. همچنین با تأکید بر سودهای تجاری و عملکرد قابل اندازه‌گیری، مشتریان را متقاعد به خرید یا همکاری کنید.

استفاده از شواهد و مطالعات موردی:

 در این بازار استفاده از شواهد و مطالعات موردی بسیار مؤثر است. به این معنا که از شرکت‌های قدیمی‌تر و باتجربه‌تر از خودتان الگوبرداری کنید و با بررسی استراتژی‌های آن‌ها عملکرد خود را بهبود ببخشید.

ارتباطات فردی:

 در بازار B2B ارتباطات فردی و برقراری روابط بسیار مهم است. سعی کنید با مشتریانتان در سطوح مدیریتی بالا ارتباط برقرار کنید.

استفاده از شبکه‌سازی: 

شبکه‌سازی با سایر حرفه‌ای‌ها و افراد تأثیرگذار در صنعت، به شما کمک می‌کند تا به فرصت‌های جدید دست پیدا کنید. برای استفاده از این ظرفیت باید اعتبار و شناخت برند خود را افزایش دهید. پس این موضوع را نیز در تدوین استراتژی‌های بازاریابی صنعتی خود جدی بگیرید.

استفاده از تکنولوژی: 

بهره‌گیری از تکنولوژی‌های پیشرفته مانند رسانه‌های اجتماعی، ابزارهای تحلیلی، اتوماسیون بازاریابی و CRM (مدیریت رابطه با مشتری) می‌تواند به بهبود کارایی و اثربخشی استراتژی بازاریابی B2B شما کمک کند.

تأثیرگذاری متقابل: 

در این بازار روابط بر اساس همکاری و تأثیرگذاری متقابل است. پس به جای فروش و تبلیغات سعی کنید به مشتریان خود نشان دهید که چگونه می‌توانید در بهبود کسب و کار و رشد آن‌ها مؤثر باشید. ارائه مشاوره‌های حرفه‌ای، آموزش‌ها و منابع ارزشمند، راه‌های تأثیرگذاری در این زمینه خواهند بود.

استراتژی محتوا: 

تولید و انتشار محتوای مرتبط و ارزشمند برای مخاطبان B2B نقش مهمی در جذب و وفاداری آن‌ها دارد. سعی کنید محتوایی را ارائه دهید که به نیازها و مشکلات آن‌ها پاسخ می‌دهد.

ارتقاء تجربه مشتری:

 برقراری ارتباط مستمر و حفظ ارتباط با مشتریان، ارائه خدمات پس از فروش و رفع سریع مشکلات، از جمله اقداماتی است که می‌تواند تجربه مشتری را بهبود ببخشد.

کلام آخر

فناوری و روش‌های ارتباطی روزبه‌روز دستخوش تغییرات قرار می‌گیرند. اما استراتژی‌های بازاریابی B2B همچنان به مواردی مانند ارائه ارزش واقعی، تعمیق روابط، به اشتراک گذاری اطلاعات و درک مشتریان بستگی دارند. سازمان‌ها باید مشتریان خود را به‌دقت شناسایی کنند و محصولات و خدماتی ارائه دهند که نیازهای آن‌ها را برآورده سازد. 

این رویکرد نه تنها همراه با اطلاعات مفید برای کمک به مشتریان در پیشبرد اهدافشان خواهد بود، بلکه به سازمان‌ها کمک می‌کند تا مشتریان وفاداری به دست آورند و به موفقیت‌های پایدار برسند. برای آشنایی بیشتر با این روش بازاریابی، پیشنهاد می‌کنیم در دوره بازاریابی داده‌محور آکادمی همراه اول شرکت کنید.

 منابع: